Guide pratique de l'export

Une mauvaise analyse du contexte géopolitique dans un pays d’Asie ; une équipe
de négociateurs non coordonnés et non respectueux des souhaits du client ; une
demande de démonstration sur site qui n’est pas prise au sérieux par une PME :
voici quelques facteurs d’échec potentiel d’une négociation commerciale à
l’international.

Après un constat de la situation actuelle préoccupante du commerce extérieur
de la France, et une tentative d’analyse des causes permettant d’expliquer
cette situation, l’auteur, au travers de son expérience du commerce
international, propose une méthodologie pour réussir à l’export, illustrée par
de nombreux exemples vécus où il pointe les bons comportements à adopter et
les pièges à éviter face à des clients étrangers.

Pour aider concrètement les PME à structurer leur processus, il aborde les
différentes phases d’une opération de vente à l’export : une première phase
analyse la démarche prospective en vue d’une implantation ou d’une campagne
commerciale dans un pays ; une deuxième phase dissèque, étape après étape, les
différentes opérations d’un processus de vente à l’export, depuis la réception
de la demande client jusqu’à la réunion dite RETEX (pour REtour d’EXpérience).
En fin d’ouvrage, les entreprises pourront choisir, parmi une vingtaine de
fiches outils, celles les plus adaptées à leur taille, leur type de
produits/services et leur marché potentiel.